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【內(nèi)容摘要】
隨著農(nóng)資市場形勢的不斷變化,很多農(nóng)資企業(yè)逐漸意識到農(nóng)化服務(wù)在市場營銷中起著推進的作用,但是有些企業(yè)只強調(diào)服務(wù),不強調(diào)銷售,大量兜售假冒偽劣化肥,使消費者對“農(nóng)化服務(wù)”4個字有了戒心。那么,農(nóng)化服務(wù)與銷售摻和在一起真的會降低企業(yè)和產(chǎn)品的信用度嗎?實踐經(jīng)驗給出的答案是否定的。
隨著農(nóng)資市場形勢的不斷變化,很多農(nóng)資企業(yè)逐漸意識到農(nóng)化服務(wù)在市場營銷中起著推進的作用,但是有些企業(yè)只強調(diào)服務(wù),不強調(diào)銷售,大量兜售假冒偽劣化肥,使消費者對“農(nóng)化服務(wù)”4個字有了戒心。那么,農(nóng)化服務(wù)與銷售摻和在一起真的會降低企業(yè)和產(chǎn)品的信用度嗎?實踐經(jīng)驗給出的答案是否定的。
事實上,化肥生產(chǎn)企業(yè)的每一個銷售人員都要具備基本的農(nóng)化知識,同時,企業(yè)在上崗前也都會培養(yǎng)銷售人員的農(nóng)化服務(wù)意識。在產(chǎn)品銷售的過程中,每個業(yè)務(wù)人員都會有意無意地進行農(nóng)化知識的推廣普及,身體力行地進行農(nóng)化服務(wù)。隨著員工受教育程度的普遍提高,其中一大部分人都是取得相關(guān)專業(yè)資格證書的專業(yè)人才。
另外,化肥生產(chǎn)企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)員做的是眼前的銷量,而農(nóng)化服務(wù)做的是未來的銷量。一個是渠道的推力,讓產(chǎn)品在渠道中一層一層下壓;一個是渠道的拉力,通過農(nóng)化講座和宣傳加深公司品牌在農(nóng)民心中的烙印,讓農(nóng)民產(chǎn)生購買欲。業(yè)務(wù)員既做銷售員又做農(nóng)化服務(wù)員,讓一批核心客戶可以跟著自己公司的產(chǎn)品走,這才算是做到家了。
可見,將農(nóng)化產(chǎn)品送到農(nóng)民手中需要服務(wù)與銷售有機結(jié)合,這是必然存在的事實。那么,一個化肥企業(yè)該如何制定農(nóng)化服務(wù)部門與銷售部門的組織形式就成了做好產(chǎn)品推廣的關(guān)鍵因素之一。
在很多化肥生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部,服務(wù)與銷售是完全分開的。筆者認(rèn)為,兩者能夠并在一起比較好。農(nóng)化服務(wù)部門作為銷售部門的前沿和后盾,對農(nóng)資的銷售有較好的推動作用。一旦分開,部門之間溝通和銜接不暢的問題時有發(fā)生,會常常出現(xiàn)內(nèi)耗現(xiàn)象。
如果能夠有效地組織有很好農(nóng)化服務(wù)知識基礎(chǔ)的人員直接做一線銷售工作,或者有豐富銷售經(jīng)驗的人員去做農(nóng)化服務(wù)工作,效果更好。只是這種模式對員工的要求更高一些。
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